14 παραδείγματα μοντέλων ικανοτήτων για να αποσαφηνίσετε τις προσδοκίες και την ανάπτυξη των υπαλλήλων σας
Zuletzt updated:
18.3.2024
Lesezeit:
14 λεπτά
última actualización
18.3.2024
χρόνος ανάγνωσης
14 λεπτά
Τελευταία ενημέρωση:
March 18, 2024
Ώρα για διάβασμα:
14 λεπτά
Έχετε κουραστεί από την αποσύνδεση, τη σύγχυση, τα χαμένα σημάδια στην απόδοση των εργαζομένων;
Μοντέλα ικανοτήτων. Δεν είναι απλώς ορολογία του ανθρώπινου δυναμικού. Είναι ο οδικός χάρτης για σαφήνεια στη δαιδαλώδη ζούγκλα των προσδοκιών απόδοσης:
Είναι αυτό που μεταφράζει τους οργανωτικούς στόχους σε ατομικά επιτεύγματα.
Παρέχουν έναν σαφή οδικό χάρτη, καθορίζοντας τις βασικές δεξιότητες, συμπεριφορές και απαιτήσεις γνώσεων που απαιτούνται για την επιτυχία σε κάθε ρόλο στο οργανόγραμμά σας.
Είναι η γλώσσα που μπορούν να καταλάβουν όλοι στην εταιρεία σας, από τους ασκούμενο μέχρι τον Διευθύνοντα Σύμβουλο.
Αυτό το άρθρο θα παρουσιάσει 14 παραδείγματα μοντέλων ικανοτήτων από τον πραγματικό κόσμο, τα οποία εταιρείες από διάφορους κλάδους έχουν αναπτύξει με εξαιρετικό αποτέλεσμα.
Αυτά δεν είναι υποθετικές υποθέσεις. Είναι πραγματικά σχέδια που χρησιμοποιούν οι εταιρείες για να ξεκλειδώσουν το πλήρες δυναμικό των ομάδων τους.
Θα ξετυλίξουμε επίσης τις βέλτιστες πρακτικές από όλα αυτά τα παραδείγματα για να σας καθοδηγήσουμε κατά τη δημιουργία των δικών σας πλαισίων ικανοτήτων.
🌟 Πώς μοιάζει ένα αποτελεσματικό μοντέλο ικανοτήτων;
Τα μοντέλα ικανοτήτων είναι πολύτιμα εργαλεία για την αποσαφήνιση των προσδοκιών και την καθοδήγηση της αξιολόγησης και της ανάπτυξης των εργαζομένων.
Βασίζονται στις περιγραφές θέσεων εργασίας, εστιάζοντας στις δεξιότητες, τις γνώσεις και τις συμπεριφορές που απαιτούνται για την επιτυχή εκτέλεση ενός συγκεκριμένου εργασιακού ρόλου.
Παρόλο που τα μοντέλα επαγγελματικών ικανοτήτων μπορεί να διαφέρουν από εταιρεία σε εταιρεία ή ακόμη και από το ρόλο και το επίπεδο ιεραρχίας, μπορείτε συνήθως να περιμένετε ότι το πλαίσιο θα περιλαμβάνει τα εξής:
Βασικές ικανότητες: Για παράδειγμα, εξειδίκευση στις διαπροσωπικές, επικοινωνιακές ή τεχνικές δεξιότητες. Πρόκειται για τα δομικά στοιχεία ενός ισχυρού μοντέλου ικανοτήτων και θα πρέπει να ευθυγραμμίζονται με τις αξίες και τους στρατηγικούς στόχους της εταιρείας.
Επίπεδα επάρκειας: Για παράδειγμα , βασικό, ενδιάμεσο, προχωρημένο, ικανό και εμπειρογνώμονα. Αυτό επιτρέπει μια πιο διαφοροποιημένη αξιολόγηση των επιδόσεων και των αναγκών ανάπτυξης ενός εργαζομένου.
Δείκτες συμπεριφοράς: Περιγραφή κάθε ικανότητας που απλοποιεί τις αξιολογήσεις της απόδοσης(επιτρέποντας αξιολογήσεις βάσει ικανοτήτων). Αυτοί οι δείκτες μπορεί να είναι παρατηρούμενες συμπεριφορές ή ενέργειες που καταδεικνύουν το επίπεδο δεξιοτήτων ή γνώσεων για μια συγκεκριμένη ικανότητα. Αυτό βοηθά επίσης τους εργαζόμενους να κατανοήσουν τι αναμένεται από αυτούς και πώς μπορούν να εργαστούν προς την κατεύθυνση της βελτίωσης.
➡️ Χρειάζεστε έμπνευση για τις ικανότητες; Ελέγξτε τους λεπτομερείς οδηγούς μας για:
🏢 Παραδείγματα μοντέλων ικανοτήτων ειδικά για τη βιομηχανία
Πώς είναι λοιπόν τα παραδείγματα πινάκων ικανοτήτων στην πράξη; Δείτε πώς οι εταιρείες σε διάφορους τομείς προσαρμόζουν ένα βασικό πλαίσιο για να ενσωματώσουν τις κρίσιμες ικανότητες που απαιτούνται στους αντίστοιχους τομείς τους:
🤝 Παράδειγμα μοντέλου ικανοτήτων ανθρώπινου δυναμικού
Τα τμήματα ανθρώπινου δυναμικού διαχειρίζονται και υποστηρίζουν το πολυτιμότερο περιουσιακό στοιχείο της εταιρείας: τους υπαλλήλους της.
Ένα μοντέλο ικανοτήτων ανθρώπινου δυναμικού είναι απαραίτητο για τον καθορισμό των δεξιοτήτων και των συμπεριφορών που πρέπει να διαθέτουν οι επαγγελματίες του ανθρώπινου δυναμικού για να επιτύχουν στο ρόλο τους.
Η McLean & Company προσδιορίζει 19 ικανότητες ανθρώπινου δυναμικού που ταιριάζουν στους περισσότερους οργανισμούς, με επίπεδα επάρκειας από 1 ως επίπεδο αρχάριου έως 4 ως ειδικού.
Οι επιμέρους ικανότητες έχουν ως εξής:
σχεδιασμός και ανάπτυξη προγραμμάτων
ανάλυση αναγκών
διαχείριση συγκρούσεων
διευκόλυνση
διαχείριση της αλλαγής και της αβεβαιότητας
εστίαση στον πελάτη
δυναμική νοοτροπία μάθησης
επωνυμία και μάρκετινγκ (συμπεριλαμβανομένης της επωνυμίας της πρότασης αξίας των εργαζομένων)
ενεργοποίηση της τεχνολογίας
επιρροή
οικοδόμηση σχέσεων
επιχειρηματικό και οικονομικό δαιμόνιο
παιδεία δεδομένων
οργανωτική ευαισθητοποίηση
επικοινωνία
ένταξη
επίλυση προβλημάτων και λήψη αποφάσεων
προπόνηση
διαχείριση έργων
τεχνική εμπειρογνωμοσύνη σε θέματα ανθρώπινου δυναμικού
Οι ρόλοι των μηχανικών απαιτούν εξειδικευμένες τεχνικές δεξιότητες, αλλά και ικανές ικανότητες επικοινωνίας, επίλυσης προβλημάτων και διαχείρισης έργων.
Ανάλογα με τον ρόλο, ορισμένοι μπορεί να απαιτούν και διοικητικές ικανότητες.
Το μοντέλο ικανοτήτων μηχανικού από το Υπουργείο Εργασίας των Ηνωμένων Πολιτειών
Το μοντέλο ικανοτήτων μηχανικού από τη Διοίκηση Απασχόλησης και Κατάρτισης του Υπουργείου Εργασίας των Ηνωμένων Πολιτειών είναι δομημένο ως πυραμίδα. Η πυραμίδα αναλύεται σε πέντε επίπεδα, καθένα από τα οποία αντιπροσωπεύει μια διαφορετική κατηγορία ικανοτήτων που είναι απαραίτητες για μια επιτυχημένη σταδιοδρομία στον τομέα της μηχανικής.
Αυτή η βαθμίδα είναι το θεμελιώδες στρώμα και επικεντρώνεται στα βασικά προσωπικά χαρακτηριστικά σε κάθε επάγγελμα. Οι ικανότητες που παρατίθενται εδώ είναι οι εξής:
διαπροσωπικές δεξιότητες
ακεραιότητα
επαγγελματισμός
πρωτοβουλία
προσαρμοστικότητα & ευελιξία
Αξιοπιστία & αξιοπιστία
δια βίου μάθηση
Βαθμίδα 2: Ακαδημαϊκές ικανότητες
Αυτές οι ικανότητες αναδεικνύουν τις ακαδημαϊκές γνώσεις και δεξιότητες που είναι απαραίτητες στη μηχανική. Περιλαμβάνουν:
ανάγνωση
γράφοντας
μαθηματικά
επιστήμη & τεχνολογία
επικοινωνία
κριτική και αναλυτική σκέψη
γνώσεις πληροφορικής
Βαθμίδα 3: Ικανότητες στο χώρο εργασίας
Αυτή η βαθμίδα επικεντρώνεται στις ικανότητες και δεξιότητες που απαιτούνται για την αποτελεσματική λειτουργία σε ένα επαγγελματικό περιβάλλον. Οι ικανότητες είναι οι εξής:
ομαδική εργασία
εστίαση στον πελάτη/ενδιαφερόμενο
σχεδιασμός & οργάνωση
δημιουργική σκέψη
επίλυση προβλημάτων, πρόληψη & λήψη αποφάσεων
αναζήτηση και ανάπτυξη ευκαιριών
εργασία με εργαλεία & τεχνολογία
προγραμματισμός & συντονισμός
έλεγχος, εξέταση και καταγραφή
επιχειρηματικές βάσεις
Βαθμίδα 4: Τεχνικές ικανότητες σε επίπεδο βιομηχανίας
Το επίπεδο αυτό αφορά ευρύτερες τεχνικές ικανότητες που εφαρμόζονται σε ολόκληρο τον τομέα της μηχανικής. Οι ικανότητες που απαριθμούνται είναι οι εξής:
Αυτή η κορυφαία βαθμίδα επικεντρώνεται σε συγκεκριμένες λειτουργικές ικανότητες σε συγκεκριμένους τομείς της βιομηχανίας της μηχανικής. Οι ικανότητες εδώ πρέπει να καθοριστούν από τους εκπροσώπους του κλάδου.
Στις δύο πλευρές της πυραμίδας, υπάρχουν επίσης δύο γενικές κατηγορίες:
Διαχειριστικές ικανότητες: Αυτές είναι διοικητικές δεξιότητες, όπως η στελέχωση, η ανάθεση, η δικτύωση, η καθοδήγηση, ο στρατηγικός σχεδιασμός και άλλα.
Ειδικές επαγγελματικές απαιτήσεις: Οι ικανότητες εδώ αφορούν απαιτήσεις που είναι μοναδικές για συγκεκριμένους ρόλους μηχανικού.
Συνολικά, αυτό το μοντέλο ικανοτήτων παρέχει ένα ολοκληρωμένο πλαίσιο των γνώσεων, δεξιοτήτων και ικανοτήτων που απαιτούνται για μια καριέρα στον τομέα της μηχανικής, ξεκινώντας από τα βασικά προσωπικά χαρακτηριστικά και προχωρώντας σε εξειδικευμένες ικανότητες που αφορούν τον κλάδο.
Το παρακάτω παράδειγμα χρησιμοποιείται ως πλαίσιο για τους ακόλουθους ανθρώπους της μηχανικής:
ηγέτες του κλάδου, εργοδότες και επαγγελματίες του τομέα Ανθρώπινου Δυναμικού για τον εντοπισμό των αναγκών σε δεξιότητες.
Εκπαιδευτικούς και ακαδημαϊκούς για την ενημέρωση της κατάρτισης και την ανάπτυξη προγραμμάτων σπουδών.
Επαγγελματίες του εργατικού δυναμικού και σύμβουλοι σταδιοδρομίας για την ανάπτυξη πόρων για την εξερεύνηση και την καθοδήγηση σταδιοδρομίας.
Οι σημερινοί και μελλοντικοί μηχανικοί να κατανοήσουν τις δεξιότητες και τις ικανότητες που απαιτούνται για την είσοδο, την εξέλιξη και την επιτυχία στον κλάδο.
Πίνακας ικανοτήτων και επιπέδων μηχανικών λογισμικού
Αυτός ο πίνακας ικανοτήτων και επιπέδων μηχανικών λογισμικού που αναπτύχθηκε από τον Bradford Fults ορίζει το μοντέλο ικανοτήτων σε 7 επίπεδα μηχανικής εμπειρογνωμοσύνης:
Μηχανικός λογισμικού I (L1)
Μηχανικός λογισμικού II (L2)
Μηχανικός λογισμικού III (L3)
Μηχανικός λογισμικού προσωπικού (L4)
Ανώτερος μηχανικός λογισμικού (L5)
Κύριος μηχανικός (L6)
Ανώτερος κύριος μηχανικός (L7)
Αυτό το μοντέλο ικανοτήτων μηχανικού λογισμικού κατηγοριοποιεί τις ικανότητες σε κύριες ομάδες:
σχεδιασμός & υλοποίηση λογισμικού
ομαδική συνεργασία & συμβουλές
ιδιοκτησία & λογοδοσία
μάρκα & σχέσεις
καινοτομία
όραμα
ακεραιότητα & ηθική
ηγεσία
Κάθε ομάδα αναλύει περαιτέρω τις ικανότητες, δημιουργώντας ένα δομημένο πλαίσιο για την καθοδήγηση των μηχανικών σε διάφορα στάδια της επαγγελματικής τους εξέλιξης:
Σχεδιασμός και υλοποίηση λογισμικού:
ποιότητα
αρχιτεκτονική
συστήματα λειτουργίας
Ομαδική συνεργασία & συμβουλές:
αντικείμενο του έργου & της ομάδας
τεχνική συνεργασία
επικοινωνία & ενσυναίσθηση
Ιδιοκτησία και υπευθυνότητα:
παραγωγικότητα, διαχείριση χρόνου και εργασιών
λογοδοσία του έργου
στηρίγματα παραγωγής
αυτονομία & αυτο-έναρξη
Μάρκα & σχέσεις:
σχέσεις με την ομάδα προϊόντων και επιχειρήσεων
σχέσεις ομάδας μηχανικών
εξωτερική εκπροσώπηση
Καινοτομία:
συμβολή στις βελτιώσεις του προϊόντος
προώθηση της αποτελεσματικότητας των συστημάτων και των πρακτικών
συνεργασία σε διπλώματα ευρεσιτεχνίας
Όραμα:
χαρτογράφηση τεχνικής στρατηγικής
Ακεραιότητα & ηθική
δημοσιονομική ευθύνη
προστασία προσωπικών δεδομένων & ασφάλεια
ειλικρίνεια & ακρίβεια
Ηγεσία
καθοδήγηση & καθοδήγηση
μετάδοση και ανταλλαγή γνώσεων
επιρροή & ευθυγράμμιση
🎨 Παραδείγματα μοντέλου ικανοτήτων μάρκετινγκ
Το μάρκετινγκ είναι ζωτικής σημασίας για την προώθηση κάθε οργανισμού και όποιος εργάζεται σε αυτόν τον ρόλο απαιτεί ένα μείγμα τεχνικών δεξιοτήτων, κοινωνικών δεξιοτήτων, διαπροσωπικών ικανοτήτων και δημιουργικότητας.
Εισαγωγικά: Επιδεικνύει μια στοιχειώδη κατανόηση και ικανότητα και, με καθοδήγηση, εφαρμόζει την ικανότητα σε μερικές απλές καταστάσεις.
Βασική: Επιδεικνύει βασικές γνώσεις και ικανότητες και μπορεί να εφαρμόσει την ικανότητα σε συνήθεις καταστάσεις που παρουσιάζουν περιορισμένες δυσκολίες.
Ενδιάμεσο: Επιδεικνύει σταθερή γνώση και ικανότητα και μπορεί να εφαρμόσει την ικανότητα με ελάχιστη ή καθόλου καθοδήγηση σε όλο το φάσμα των τυπικών καταστάσεων.
Προχωρημένο: Επιδεικνύει προχωρημένες γνώσεις και ικανότητες και μπορεί να εφαρμόσει την ικανότητα σε νέες ή πολύπλοκες καταστάσεις.
Εμπειρογνώμονας: Επιδεικνύει εξειδικευμένες γνώσεις και ικανότητες και μπορεί να εφαρμόσει την ικανότητα στις πιο σύνθετες καταστάσεις.
Αυτές οι ικανότητες αφορούν όλους τους υπεύθυνους μάρκετινγκ, ανεξάρτητα από το ρόλο τους ή τον κλάδο τους. Αναμένονται διαφορετικά επίπεδα ανάλογα με το στάδιο σταδιοδρομίας συγκεκριμένων ρόλων.
Οι ικανότητες αυτές αφορούν πρακτικές επιχειρηματικές γνώσεις και δεξιότητες που είναι απαραίτητες για την επίτευξη των επιχειρηματικών στόχων, δίνοντας έμφαση στην ευρύτερη οργανωτική κατανόηση και την εμπορική ευαισθητοποίηση.
Οι αρμοδιότητες αυτής της ομάδας είναι:
δράση & αποτελέσματα
αλλαγή & βελτίωση
εμπορική συνείδηση
ηθική και ακεραιότητα,
αποφάσεις & κρίση
καινοτομία
οργανωτική ευαισθητοποίηση
σχεδιασμός & ιεράρχηση προτεραιοτήτων
διαχείριση έργων
Ικανότητες μάρκετερ - τεχνικές
Αυτές οι ειδικές ικανότητες μάρκετινγκ είναι απαραίτητες για τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ, καλύπτοντας ένα ευρύ φάσμα ειδικοτήτων μάρκετινγκ και τεχνικών δεξιοτήτων.
Οι ικανότητες περιλαμβάνουν:
ολοκληρωμένα αναλυτικά στοιχεία
μάρκα
ικανότητα μάρκετινγκ
διαχείριση καναλιών
εταιρικές επικοινωνίες
ψηφιακό μάρκετινγκ
εκστρατείες μάρκετινγκ
ανάπτυξη νέων προϊόντων
στρατηγική μάρκετινγκ
έρευνα
πελατοκεντρικότητα
Ανθρώπινες ικανότητες - συμπεριφορά
Αυτές οι ικανότητες επικεντρώνονται στις διαπροσωπικές αλληλεπιδράσεις και στα ηγετικά χαρακτηριστικά που είναι απαραίτητα για την αποτελεσματική ομαδική εργασία και τη διαχείριση των ανθρώπων σε κάθε κλάδο. Αυτές οι συμπεριφορικές ικανότητες απαιτούνται για την αποτελεσματική συμβολή στην επίτευξη των επιχειρηματικών στόχων.
Οι ανθρώπινες ικανότητες αυτού του μοντέλου ικανοτήτων μάρκετινγκ είναι:
επικοινωνιακές & διαπροσωπικές δεξιότητες
διαχείριση συγκρούσεων
ανάπτυξη των ανθρώπων
επηρεάζοντας το
ηγεσία
διαχείριση των ανθρώπων
δεξιότητες διαπραγμάτευσης
διαχείριση σχέσεων
ανθεκτικότητα
οικοδόμηση ομάδας
Για καθεμία από αυτές τις ικανότητες, περιλαμβάνουν:
ορισμός,
δείκτες συμπεριφοράς σε πέντε επίπεδα δεξιοτεχνίας: βασικό, αναπτυσσόμενο, σταθερό, ισχυρό, εξαιρετικό,
στάδιο καριέρας (το σημείο της καριέρας ενός υπεύθυνου μάρκετινγκ στο οποίο αναμένεται ένα συγκεκριμένο επίπεδο ικανοτήτων από το 1 έως το 7, π.χ. απόφοιτος σε CMO).
💰 Παραδείγματα μοντέλου ικανοτήτων πωλήσεων
Τα μοντέλα ικανοτήτων πωλήσεων επικεντρώνονται στις δεξιότητες και τις συμπεριφορές που απαιτούνται για την επίτευξη συγκεκριμένων στόχων πωλήσεων. Εξετάζουν επίσης τις ικανότητες που απαιτούνται για τα διάφορα στάδια της διαδικασίας πωλήσεων, όπως οι δραστηριότητες αναζήτησης νέων πελατών, ο προσδιορισμός των προσδοκιών και το κλείσιμο των συμφωνιών.
Τα μοντέλα αυτά μπορεί να διαφέρουν από κλάδο σε κλάδο, με ορισμένους να δίνουν έμφαση στις τεχνικές γνώσεις ή στις γνώσεις προϊόντων, ενώ άλλοι να δίνουν προτεραιότητα στις δεξιότητες οικοδόμησης σχέσεων.
Μοντέλο επαγγελματικών ικανοτήτων πωλήσεων από την Καναδική Ένωση Επαγγελματικών Πωλήσεων
Το Ινστιτούτο CPSA χρησιμοποιεί το παρακάτω διάγραμμα για να καταδείξει τις απαιτούμενες ικανότητες με επαγγελματική συμπεριφορά στις πωλήσεις στο κέντρο του μοντέλου.
Το διάγραμμα παρουσιάζει διάφορους ομόκεντρους κύκλους, καθένας από τους οποίους αντιπροσωπεύει επίπεδα ικανοτήτων πωλήσεων:
Το εξωτερικό στρώμα αντιπροσωπεύει ευρείες περιοχές των λειτουργιών πωλήσεων:
Ανεύρεση νέων
Προώθηση της σχέσης με τον πελάτη
Ανάπτυξη λύσεων με επίκεντρο τον πελάτη
Διαπραγμάτευση & κλείσιμο
Συνέχεια
Το μεσαίο επίπεδο επικεντρώνεται σε συγκεκριμένες δεξιότητες:
Επιχειρηματική οξυδέρκεια: Κατανόηση της εταιρείας σας, της επιχειρηματικής, οικονομικής και νομικής παιδείας του πελάτη σας.
Τεχνολογία διαδικασίας πωλήσεων: Έμφαση στη χρήση της τεχνολογίας στις διαδικασίες πωλήσεων.
Το εσωτερικό στρώμα αναδεικνύει τις βασικές αξίες και τα χαρακτηριστικά που πρέπει να έχει κάθε επαγγελματίας πωλητής:
Ακεραιότητα
Αποτελέσματα κίνησης
Ομαδική εργασία
Συνεχής μάθηση
Προσωπικό εμπορικό σήμα
Όλα αυτά σχετίζονται με τον πυρήνα του μοντέλου: την επαγγελματική συμπεριφορά στις πωλήσεις.
Για κάθε ικανότητα, το μοντέλο ορίζει:
Δείκτες επιδόσεων: Αυτοί οι δείκτες που σημειώνονται με "P", καθορίζουν τις δεξιότητες που είναι ζωτικής σημασίας για την αποτελεσματική άσκηση σε ρόλους πωλήσεων. Οι δείκτες εξελίσσονται ανάλογα με το στάδιο της σταδιοδρομίας: Ο μέσος χρόνος εργασίας που απαιτείται για την απόδειξη των δεικτών απόδοσης για έναν συνεργάτη πωλήσεων είναι 6 μήνες. Αντίθετα, ο μέσος χρόνος στην εργασία που απαιτείται για την απόδειξη των δεικτών απόδοσης για τους Επαγγελματίες Πωλητές είναι 4 έτη.
Δείκτες γνώσης: Αυτοί οι δείκτες επισημαίνουν τις βασικές γνώσεις που πρέπει να έχει ένας επαγγελματίας πωλήσεων για να εκτελεί τις διάφορες πτυχές της εργασίας του.
Μοντέλο ικανοτήτων ηγεσίας πωλήσεων από τον Καναδικό Σύνδεσμο Επαγγελματικών Πωλήσεων
να προσλαμβάνει και να επιλέγει μέλη της ομάδας πωλήσεων
ένταξη των μελών της ομάδας πωλήσεων
αναγνώριση και παροχή κινήτρων για τις επιδόσεις στις πωλήσεις
3. Προπονητής για την επιτυχία των πωλήσεων:
υποστήριξη της ενεργοποίησης των πωλήσεων
προπονητής στη διαδικασία πωλήσεων
προπονητής για την απόδοση των πωλήσεων
4. Υποστήριξη του κύκλου της πώλησης:
καθιέρωση διαδικασίας πωλήσεων
υποστήριξη των στρατηγικών σχέσεων με τους πελάτες
να συμμετέχει σε επικοινωνία πωλήσεων
υποστήριξη διαπραγματεύσεων
5. Επιχειρηματικό δαιμόνιο:
να κατανοήσετε την εταιρεία σας
να κατανοήσετε την επιχείρηση του πελάτη σας
να επιδεικνύουν χρηματοοικονομική επάρκεια
να επιδεικνύουν νομικό αλφαβητισμό
6. Τεχνολογία πωλήσεων:
ευθυγράμμιση της τεχνολογίας πωλήσεων με τη στρατηγική
αξιοποίηση της τεχνολογίας για δεδομένα και λήψη αποφάσεων
ηγείται της τεχνολογικής αλλαγής στις πωλήσεις
7. Επαγγελματική συμπεριφορά στις πωλήσεις:
να ενεργείτε με ακεραιότητα
αποτελέσματα οδήγησης
να εργάζεστε ως μέρος μιας ομάδας (συνεργασία)
να συμμετέχουν σε συνεχή μάθηση
ανάπτυξη προσωπικής μάρκας
Κάθε ικανότητα είναι δομημένη έτσι ώστε να αντιπροσωπεύει τόσο τις επιδόσεις όσο και τις γνώσεις που είναι απαραίτητες για την επάρκεια:
Απόδοση (P): Πρόκειται για τις απτές ενέργειες, πρακτικές και συμπεριφορές που πρέπει να επιδεικνύει ένας ηγέτης πωλήσεων. Δείχνουν τις ικανότητες του ατόμου να εφαρμόζει αποτελεσματικά τις δεξιότητες και τις γνώσεις του σε σενάρια του πραγματικού κόσμου.
Γνώση (Κ): Αυτή περιλαμβάνει τη θεωρητική κατανόηση, τις γνώσεις και τις πληροφορίες με τις οποίες πρέπει να είναι εξοικειωμένος ένας ηγέτης πωλήσεων. Η γνώση ενημερώνει τις πρακτικές ενέργειες του ηγέτη πωλήσεων.
🏆 8 Βέλτιστες πρακτικές που συγκεντρώθηκαν από διαφορετικούς τύπουςμοντέλων ικανοτήτων
Ανεξάρτητα από τον κλάδο, υπάρχουν πολύτιμα διδάγματα που μπορούμε να αντλήσουμε από τα μοντέλα ικανοτήτων άλλων οργανισμών. Η Heather Burright, οικοδέσποινα του podcast Learning for Good, εξηγεί την εμπειρία της σε αυτόν τον τομέα και πώς βρήκε χρήσιμο να ερευνήσει τον τρόπο με τον οποίο άλλες εταιρείες προσεγγίζουν τα πλαίσια ικανοτήτων:
"Έχω εργαστεί τόσο εσωτερικά σε έναν εθνικό μη κερδοσκοπικό οργανισμό που διαχειρίζεται το δικό του μοντέλο ικανοτήτων, όσο και με άλλους μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς για να τους βοηθήσω να δημιουργήσουν και να εφαρμόσουν τα δικά τους μοντέλα ικανοτήτων. Θέλω να βλέπω τι κάνουν οι άλλοι οργανισμοί και πού κατευθύνονται. Πώς έχουν χρησιμοποιήσει το μοντέλο τους, τι υπάρχει στο μοντέλο τους και γιατί, πώς έφτασαν εκεί, πώς το χρησιμοποιούν".
Κατά την εξέταση επιτυχημένων παραδειγμάτων μοντέλων ικανοτήτων από άλλες εταιρείες, παρατηρήσαμε αυτά τα κοινά θέματα και τις βέλτιστες πρακτικές.
Διασφάλιση της άσκησης κρίσης από τα στελέχη
Όσοι κατέχουν ηγετικές θέσεις έχουν καθοριστική σημασία για τον καθορισμό των ειδικών ικανοτήτων για κάθε θέση εργασίας και την αξιολόγηση του κατά πόσον οι εργαζόμενοι διαθέτουν αυτά τα απαραίτητα χαρακτηριστικά κατά τη διάρκεια των κύκλων διαχείρισης της απόδοσης των εργαζομένων.
Το Πανεπιστήμιο του Newcastle, στην Αυστραλία, χρησιμοποιεί ένα εγχειρίδιο Capability Matrix για όλο το επαγγελματικό προσωπικό του. Ο πίνακας περιγράφει τις πέντε θεμελιώδεις ικανότητες που απαιτούνται από κάθε μέλος του προσωπικού, όπως
Επικοινωνία και δέσμευση
Οργανωτικός σχεδιασμός και διαχείριση έργων
Επαγγελματική και τεχνική εμπειρογνωμοσύνη
Επιχειρηματική κατανόηση και επιχειρηματική ευφυΐα
Δημιουργική και στρατηγική σκέψη
Ωστόσο, οι διευθυντές και οι ηγέτες καλούνται να"ασκούν την κρίση τους κατά την εφαρμογή του πίνακα ικανοτήτων, καθώς δεν ισχύει κάθε δήλωση δράσης για το ρόλο του ατόμου" .
Η καθοδήγηση αυτή διασφαλίζει ότι οι ικανότητες προσαρμόζονται κατάλληλα.
Καθορισμός των προσδοκιών μετά την ένταξη
Intercom καθορίζει με σαφήνεια τις ικανότητες που απαιτούνται για διαφορετικά επίπεδα εμπειρογνωμοσύνης και τις αντιστοιχίζει σε διαφορετικούς ρόλους.
Για παράδειγμα, ένας "Practitioner" πρέπει να κατανοεί σε βάθος τη γνώση του προϊόντος και να χρησιμοποιεί με συνέπεια τη φωνή της εταιρείας.
Ένα πράγμα που ξεχωρίζει στο πλαίσιο ικανοτήτων του Intercom είναι ότι υπάρχει μια κατηγορία για τους αρχάριους, η οποία αρχίζει να εφαρμόζεται μετά την ολοκλήρωση του onboarding. Αυτό διασφαλίζει ότι οι νέοι εργαζόμενοι κατανοούν σαφώς τι πρέπει να επιδείξουν κατά την άφιξή τους στην εταιρεία.
Εφαρμογή συμβουλευτικής διαδικασίας
Ο Οργανισμός για την Ασφάλεια και τη Συνεργασία στην Ευρώπη ( ΟΑΣΕ ) χρησιμοποιεί ένα πλαίσιο ικανοτήτων που διαχωρίζει σαφώς τις διοικητικές ικανότητες από τις βασικές απαιτήσεις. Η απόφαση αυτή προκύπτει από μια αυστηρή διαδικασία διαβούλευσης υπό την καθοδήγηση του Τμήματος Ανθρώπινου Δυναμικού της Γραμματείας του ΟΑΣΕ, η οποία βασίστηκε σε 700 απαντήσεις σε έρευνα και σε 83 υπαλλήλους του ΟΑΣΕ που συμμετείχαν σε ομάδες εστίασης.
Με τη συμμετοχή ενός ευρέος φάσματος απόψεων στη διαδικασία, ο ΟΑΣΕ δημιούργησε ένα ολοκληρωμένο, δυναμικό πλαίσιο που λαμβάνει υπόψη τις ιδιαίτερες ανάγκες των διαφόρων υπηρεσιών και θέσεων.
Καθορισμός των θεμελιωδών κριτηρίων διαχείρισης επιδόσεων
Το μοντέλο δεξιοτήτων Data Science Skills της IBM είναι ένα σχέδιο για τους επαγγελματίες επιστήμονες δεδομένων. Το έγγραφο περιγράφει τις θεμελιώδεις ικανότητες και τα κριτήρια απόδοσης που απαιτούνται για να διαπρέψουν σε αυτόν τον ρόλο.
Αυτό διασφαλίζει ότι οι αξιολογήσεις απόδοσης βασίζονται πάντα σε αντικειμενικά κριτήρια και ότι οι εργαζόμενοι κατανοούν εξαρχής τι αναμένει ο εργοδότης τους.
Δημιουργία οικογενειών θέσεων εργασίας και κατανομή ικανοτήτων
Ο ΟΟΣΑ χρησιμοποιεί αυτές τις οικογένειες θέσεων εργασίας για να καθορίσει απαιτήσεις εργασίας σε εταιρικό επίπεδο για θέσεις με παρόμοιο ρόλο. Το σύστημα αυτό εντοπίζει επίσης πιθανές αντιστοιχίες και ευκαιρίες για εσωτερική κινητικότητα, προσφέρει προοπτικές εταιρικής μάθησης και αποτελεί τη βάση για δομημένα προγράμματα επαγγελματικής εξέλιξης.
Ενσωμάτωση πρωτοβουλιών σε επίπεδο εταιρείας σε πλαίσια ικανοτήτων
Η ποικιλομορφία, η ισότητα, η ένταξη και το ανήκειν αποτελούν όλο και πιο σημαντικές πτυχές της οργανωτικής κουλτούρας. Το Conference Board έχει εφαρμόσει ένα μοντέλο ικανοτήτων ειδικά για τους επαγγελματίες του που ασχολούνται με τη Διαφορετικότητα και την Ένταξη, προκειμένου να διασφαλίσει ότι οι εργαζόμενοι υποστηρίζονται πλήρως.
Οι απαιτούμενες ικανότητες περιλαμβάνουν:
Διαχείριση αλλαγών
Διαφορετικότητα, ένταξη και παγκόσμια προοπτική
Επιχειρηματικό δαιμόνιο
Στρατηγικές εξωτερικές σχέσεις
Ακεραιότητα
Οραματική και στρατηγική ηγεσία
Ικανότητες ανθρώπινου δυναμικού
Χτίζοντας ικανότητες γύρω από μια σημαντική οργανωτική πρωτοβουλία, οι εταιρείες μπορούν να διασφαλίσουν ότι οι απαραίτητες δεξιότητες και συμπεριφορές ενσωματώνονται σε όλους τους τομείς των δραστηριοτήτων τους.
Χρήση των ικανοτήτων στην πρόσληψη
Οι ικανότητες συνδέονται συνήθως με τη διαχείριση της απόδοσης. Ωστόσο, ο καλύτερος τρόπος για να διασφαλίσετε ότι οι υπάλληλοί σας ανταποκρίνονται στις προσδοκίες είναι να επιλέξετε τους σωστούς υποψηφίους κατά τη διαδικασία πρόσληψης.
Εταιρείες όπως η UNESCO ενσωματώνουν τις ικανότητες στις προσλήψεις, με την πολιτική του πλαισίου ικανοτήτων της να εξηγεί,
"Η χρήση των ικανοτήτων για την πρόσληψη εξασφαλίζει ότι κάθε διαδικασία επιλογής επικεντρώνεται στις συμπεριφορές που είναι σημαντικές για την επιτυχία στο συγκεκριμένο ρόλο. Εξασφαλίζει επίσης ότι το νέο προσωπικό μοιράζεται τις αξίες της UNESCO. Οι πίνακες συνέντευξης θα περιλαμβάνουν ερωτήσεις γύρω από τις ικανότητες, επιτρέποντας την αξιολόγηση των υποψηφίων με βάση κοινούς, συγκεκριμένους δείκτες. Στα μέλη των επιτροπών συνέντευξης θα παρασχεθεί ένας οδηγός συνεντεύξεων με βάση τις ικανότητες".
Διατηρήστε τις ικανότητες σχετικές
Οι ικανότητες δεν θα πρέπει ποτέ να είναι μια άσκηση "one-and-done". Η αναθεώρηση των μοντέλων ικανοτήτων σας είναι απαραίτητη για να διασφαλίσετε ότι παραμένουν επίκαιρα. Όπως εξηγεί η Heather Burright,
"Ένα από τα πρώτα πράγματα που κάνω όταν εργάζομαι σε ένα έργο μοντέλου ικανοτήτων είναι η ανάλυση. Κοιτάζω το μέλλον της εργασίας, οπότε οτιδήποτε καταλήγω είναι προσανατολισμένο προς το μέλλον- πού κατευθύνεται ο κόσμος, πού κατευθύνονται οι οργανισμοί και ποιες είναι οι ικανότητες που είναι πιο σημαντικές για να φτάσουμε εκεί;"
Η Deloitte είναι ένα παράδειγμα εταιρείας που συμβαδίζει με την εποχή, αντιστοιχίζοντας τις ικανότητες με τις σχετικές τάσεις. Για παράδειγμα, το πλαίσιο ικανοτήτων της για την ψηφιακή εποχή εξετάζει τον αντίκτυπο της αυτοματοποίησης στους εργαζόμενους, τις εταιρείες και την εκπαίδευση.
📝 2 Έτοιμα προς χρήσηπρότυπα μοντέλων ικανοτήτων
Τώρα που γνωρίζετε τις βέλτιστες πρακτικές και τα οφέλη των μοντέλων ικανοτήτων, η δημιουργία του δικού σας μοντέλου δεν χρειάζεται να σας τρομάζει.
Η Zavvy προσφέρει δύο έτοιμα προς χρήση πρότυπα για να ξεκινήσετε τη δημιουργία του προσαρμοσμένου μοντέλου ικανοτήτων σας.
Είτε θέλετε να χαρτογραφήσετε τις βασικές ικανότητες που απαιτούνται για τους ηγέτες, τους μεμονωμένους συνεργάτες ή τους ειδικούς στον οργανισμό σας, τα πρότυπά μας αποτελούν το τέλειο σημείο εκκίνησης.
➡️ Αποσαφηνίστε, παρακινήστε και αναπτύξτε τους ανθρώπους σας με μοντέλα ικανοτήτων. Με το Zavvy
Οι υπάλληλοί σας δεν είναι απλώς μέρος του οργανισμού σας- ΕΙΝΑΙ ο οργανισμός σας. Ευδοκιμούν με σαφείς προσδοκίες και την ευκαιρία να αναπτυχθούν, κάτι που τους παρέχει ένα καλά σχεδιασμένο μοντέλο ικανοτήτων.
Γνωρίζουμε όμως πόσος χρόνος και προσπάθεια απαιτείται για την ανάπτυξη μοντέλων ικανοτήτων, ιδίως ενός ολοκληρωμένου μοντέλου ικανοτήτων για ολόκληρη την εταιρεία.
Αναβαθμίστε τις δυνατότητες της ομάδας σας και δώστε σαφήνεια στους ρόλους τους με μετασχηματιστικά μοντέλα ικανοτήτων - όλα αυτά μέσω της δύναμης του Zavvy:
Δημιουργήστε μοντέλα ικανοτήτων βάσει ρόλων για να δημιουργήσετε δομή και διαφάνεια στην εταιρεία σας.
Εκτέλεση αξιολογήσεις επιδόσεων βάσει ικανοτήτων για να καθορίσετε το προφίλ ικανοτήτων των ανθρώπων και της ομάδας σας και να εντοπίσετε τα κενά δεξιοτήτων.
Γεφυρώστε τα κενά δεξιοτήτων με κατάρτιση βασισμένη στις ικανότητες. Οι χιλιάδες εκπαιδευτικοί πόροι στο Zavvy διαθέτουν ετικέτες ικανοτήτων, ώστε οι άνθρωποί σας να βρίσκουν το κατάλληλο εκπαιδευτικό υλικό για τους ρόλους και τις ανάγκες τους.
Αλλά το Zavvy είναι κάτι περισσότερο από ένα εργαλείο. Είμαστε ένας συνεργάτης για τη δημιουργία ενός πλαισίου που μπορεί να δημιουργήσει διαφάνεια, κίνητρα και ανάπτυξη στον οργανισμό σας. Οι ειδικοί μας συζητούν και εκπαιδεύουν όλους τους πελάτες μας σχετικά με την επιλογή των βασικών ικανοτήτων, την αντιστοίχιση των ικανοτήτων με τους ρόλους, ό,τι θέλετε.
Έχετε ακόμα ερωτήσεις σχετικά με τα μοντέλα ικανοτήτων; Σας καλύπτουμε.
Ποια είναι τα οφέλη από τη χρήση ενός μοντέλου ικανοτήτων;
Ένα μοντέλο λειτουργικών ικανοτήτων εξηγεί με σαφήνεια τις δεξιότητες και τις συμπεριφορές που απαιτούνται για να υπερέχουν οι εργαζόμενοι στους ρόλους τους. Αυτό το πλαίσιο υποστηρίζει την πρόσληψη, την ένταξη, τη διαχείριση των επιδόσεων και την ανάπτυξη των εργαζομένων. Δημιουργεί επίσης μια ενιαία γλώσσα και προσδοκίες σε όλα τα τμήματα και τα επίπεδα και θα εντοπίσει τυχόν υπάρχοντα κενά ικανοτήτων.
Πόσο συχνά πρέπει να ενημερώνονται τα μοντέλα ικανοτήτων;
Οι εργοδότες θα πρέπει να επανεξετάζουν τα μοντέλα ικανοτήτων τους τουλάχιστον ετησίως για να διασφαλίζουν την ευθυγράμμιση με τις μεταβαλλόμενες επιχειρηματικές στρατηγικές και στόχους. Για να διατηρήσουν ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην αγορά, είναι επίσης απαραίτητη η επικαιροποίησή τους κάθε φορά που συμβαίνει μια σημαντική αλλαγή σε έναν οργανισμό, όπως συγχωνεύσεις ή εξαγορές.
Πώς μπορώ να δημιουργήσω ένα καλά σχεδιασμένο μοντέλο ικανοτήτων για την εταιρεία μου;
Η δημιουργία ενός σχεδίου μοντέλου ικανοτήτων μπορεί να είναι συντριπτική, αλλά δεν χρειάζεται να είναι. Η Zavvy προσφέρει έτοιμα προς χρήση πρότυπα, επιτρέποντάς σας να προσαρμόσετε εύκολα το μοντέλο ικανοτήτων σας.
Πώς μπορώ να διασφαλίσω ότι το μοντέλο ικανοτήτων μου είναι αποτελεσματικό;
Η συμμετοχή όλων των ενδιαφερομένων στη διαδικασία δημιουργίας και η συλλογή ανατροφοδότησης είναι ζωτικής σημασίας για να διασφαλίσετε ότι το μοντέλο ικανοτήτων σας είναι αποτελεσματικό. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει εργαζόμενους, διευθυντές, ειδικούς σε θέματα και επαγγελματίες του τομέα Ανθρώπινου Δυναμικού. Θυμηθείτε να επανεξετάζετε τακτικά το μοντέλο ικανοτήτων σας για να διασφαλίσετε ότι ευθυγραμμίζεται με τους οργανωτικούς στόχους και σκοπούς.
Lorelei Trisca
Η Lorelei είναι η υπεύθυνη μάρκετινγκ περιεχομένου της Zavvy. Βρίσκεται πάντα στο κυνήγι των τελευταίων τάσεων στον τομέα του ανθρώπινου δυναμικού, φρέσκων στατιστικών στοιχείων και βέλτιστων πρακτικών από την ακαδημαϊκή και την πραγματική ζωή για να διαδώσει τη λέξη για τη δημιουργία καλύτερων εμπειριών για τους εργαζόμενους.